세일즈는 예술이 아니라, 과학이다
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마크 로버지 저/정지현 역
내용
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이 책을 통해 세일즈의 기본과 확장을 배우고 현재 우리 비즈니스가 당착한 고착화된 문제들을 해결해 볼 수 있으리란 생각이 든다. 다양한 분야의 융합을 통해 새로운 가치나 제품 모델들을 창출하고 있다. 특히나 과학, 기술 분야와 인문학의 접목은 스티브 잡스 이후로 최고의 테마가 된 듯 하다. 아마 인류가 정착생활을 시작한 이후 부터 발생했을 세일즈 분야도 예외는 아닌가 보다. 과거 판매왕이나 세일즈를 기가막히게 잘 하는 사람들의 사례를 살펴보면 거의 예술의 경지에 가깝다고 느껴 세일즈를 예술에 비교하기도 했다. 하지만 더 나아가 세일즈는 예술이 아니라 과학이라고 주장하고 이를 증명한 사람이 있다. 그는 창조적 세일즈 프로세스를 개발하고 실제 현업에 접목하여 큰 부가가치를 창출하며 그의 주장이 헛된 주장이 아니라는 것을 보란듯이 증명했다.
<세일즈 성장 무한대의 공식>은 MIT출신의 엔지니니어 마크 로버지가 집필한 책으로 그의 창조적 세일즈 프로세스를 안내하는 책이다. 그는 세일즈와 거리가 먼 엔지니어 출신임에도 불구하고 동료 2명과 함께 시작한 스타트업에서 마케팅 영역을 담당하며 자신만의 세일즈 공식을 만들어 냈다. 그와 동료들의 노력으로 회사는 7년 만에 1천억원의 매출을 올리게 되었으며 지금도 승승장구 중이라고 한다.
예술의 영역으로 치부되어 대다수의 사람들에게는 블랙박스처럼 가려져 있던 세일즈 분야를 저나는 어떻게 과학으로 풀어냈을까? 저자는 경영의 출발점인 채용부터 시작하여 교육, 관리 그리고 수요창출의 전 과정을 프로세스화 하고 이를 개선하면서 정착시켰다. 결과는 단순한 것 같지만 그 과정은 단순하지 않다. 완전한 적임자를 뽑는 채용의 과정과 채용 기준을 토대로 한 교육훈련 그리고 성과평과와 피드백 까지 각 단계를 물 흐르듯이 관리할 수 있는 프로세스를 만드는 과정은 상당히 과학적이다 못해 치밀하기 까지 하다.
또한 전통적인 세일즈와는 사뭇 다른 양상을 띄는 저자의 공식을 통해 지난 세기를 풍미했던 아웃바운드에서 인바운드로 패러다임이 전환되었음을 알 수 있다. 쉽게 말해 똑똑해진 소비자들에게 물건을 팔기 위해서는 더 똑똑한 세일즈맨이 필요하고 그 세일즈맨은 전적으로 고객의 입장에서 고객을 이해하고 있어야 하며 고객에게 물건을 팔거 가는 것이 아닌 고객이 스스로 찾아오게끔 만드는 전략을 구사해야 한다는 것을 이 책을 통해 알 수 있다.
세 겹의 메시지로 구성되어 있는 이 책의 가장 표면에 있는 메시지에는 확장과 예측 가능한 세일즈 팀을 구축할 수 있는 유용한 아이디어가 있다. 저자가 소개한 사례를 통해 성과 높은 세일즈 팀을 구축하기 위한 아이디어를 얻을 수 있으며 인바운드 판매 모델의 위력을 새삼 느낄 수 있다. 그 안에 있는 겹을 펼쳐보면 저자가 제시한 사례가 언제나 최선은 아니라는 점을 알 수 있다. 세일즈는 그 시대를 표방하는 모든 환경을 이해하고 끊임없이 개선해 나가야 올바른 길을 찾을 수 있다는 것이다. 마지막 안쪽의 메시지는 세일즈 분야의 근간을 바꿀 새로운 세일즈 철학이다. 다른 분야에 비해 상당히 오랜 기간 고착회된 세일즈란 분야에 이제는 변화가 필요한 시점이라고 강조하고 있는 듯 하다.
B2C모델이든 B2B모델이든 세일즈는 비즈니스에서 떼려야 뗄 수 없는 분야이다. 이 책을 통해 세일즈의 기본과 확장을 배우고 현재 우리 비즈니스가 당착한 고착화된 문제들을 해결해 볼 수 있으리란 생각이 든다.
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